Discounturile sunt ceea ce isi doresc toti clientii, ba chiar si toti vanzatorii de la managerii lor pentru a-i satisface pe clienti. Este in firea omului sa stea la panda dupa oportunitati si sa se bucure de fiecare castig. Cand totul in teorie pare atat de roz si pentru client si pentru firma care vinde ca niciodata, credeti ca ar putea exista si argumente contra-discount?
Pro-discount:
1. Discounturile plac cumparatorilor si le dau satisfactii multiple: economii, acces la produse superioare, stima de sine ca sunt atat de isteti etc.
2. Discounturile scot in evidenta produsul mai bine decat orice reclama la raft si, evident, mai bine decat orice reclama de la televizor. Decizia finala e la raft si acolo nu e timp sa intelegi prea multe din formula novatoare sau starea de bine si noua identitate pe care ti-o induce produsul. La raft reactionezi doar la etichetele: „promotie” si „nou” (dar la mare distanta si numai daca esti in starea potrivita).
3. Discounturile contribuie la satisfactia clientului si imbunatatesc imaginea firmei. Firma pare ca are marketing mai bun, e mai potenta, mai serioasa, mai inteligenta, mai aproape de clienti, stie sa vanda si intelege ce au nevoie clientii.
4. Discounturile rezolva probleme logistice si financiare cum ar fi cea cu stocul care expira, fac sa se vanda stocurile prea mari si sa creasca vanzarile si profiturile per total.
5. Discounturile sunt un mod de lupta cu concurenta fara sa fii nevoit sa reduci definitiv pretul. Ele sunt arme intr-o politica temporara de pret pe termen scurt fara ca pretul pe termen lung sa fie afectat.
6. Discounturile functioneaza pentru toti si sunt usor de comunicat, alternativele de produse cadou sau tombole cu premii mari fiind atractive doar pentru unii din cumparatori.
Contra discount:
1. Clientii care au cumparat la pret intreg se simt pacaliti. Fie au cumparat din alta zona sau cu o zi inainte de a incepe perioada de discounturi, fie au cumparat dintr-un stoc tampon care nu a fost inclus in planul de discount.
2. Clientii care cumpara la pretul cu discount vor percepe produsul ca fiind mai slab decat produsele concurente mai scumpe. Un studiu arata ca satisfactia celor care au primit bilete de spectacol cu discount a fost mai mica decat satisfactia celor care au platit pretul intreg. Discountul va aduce intotdeauna suspiciunea declasarii brandului.
3. Clientii noi adusi de discount nu sunt loiali, ci vanatori de chilipiruri sau clienti care nu isi pot permite pretul intreg in mod constant, adica clienti carora nu prea ti-ai dori sa le vinzi brandul tau. Discounturile nu rasplatesc loialitatea, ci creeaza lipsa de loialitate.
4. Discountul face minuni doar pe termen scurt. Dupa perioada de discount, vanzarile se intorc la cifrele anterioare sau sub cifrele anterioare daca produsele se pot stoca si clientii si-au facut stocuri.
5. Discountul fac gaura in bugetul firmelor. Ele micsoreaza marjele de profit si uneori e greu de prevazut ca volumele de vanzare vor creste intotdeauna suficient pentru a acoperi pierderea.
6. Discounturile pot porni razboaie de preturi cu concurentii care sa reduca serios profiturile de pe intreaga piata.
Discounturile sunt minunate, dar trebuie folosite cu masura si numai dupa o analiza atenta si in special, ele trebuie sa fie bine justificate si comunicate cumparatorilor.
Stai la curent cu stirile zilei de pe ucoz.ro. Iar daca vrei permis de conducere, incearca www.ChestionareAuto.ro.
