“The basic tool for the manipulation of reality is the manipulation of words. If you can control the meaning of words, you can control the people who must use the words.” (Philip k. Dick)
Ce urât sunã faptul cã ai fost sau ai manipulat pe cineva!
Ce calitate excepționalã este persuasiunea!
Prima datã am învãțat despre tiparele limbajului persuasiv de la Andy Szekely, un trainer adept al NLPului. Mai jos vom vorbi puþin despre importanța limbajului, dar mai ales a unor cuvinte care par atât de banale, însã care au o influențã mai mare decât credem.
Înainte de asta, pentru mine manipulare și persuasiune spun cam același lucru, doar cã au conotaþii diferite. Știu cã e greșit deoarece știu cã existã manipulare pozitivã. Cel mai bun exemplu pentru mine este felul în care pãrinții îºi manipuleazã copiii sã își facã temele, sã termine mâncarea din farfurie, sã nu vorbeascã urât etc. Spun cã asta e manipulare pozitivã pentru cã, în final, copiii au de câștigat.
Definiția din dicționarul de sociologie a persuasiunii este urmãtoarea: „activitate de influențare a atitudinilor și comportamentelor unor persoane în vederea producerii acelor schimbãri concordante cu scopurile sau interesele agentului inițiator (persoane, grupuri, instituții sau organizații politice, sociale, culturale, comerciale etc.)”. Persuasiunea se realizeazã în condițiile în care se ține cont de caracteristicile de receptivitate și reactivitate ale persoanelor influențate. Persuasiunea este o activitate organizatã astfel încât sã ducã la adoptarea personalã a schimbãrii așteptate.
Efectele persuasiunii sunt dependente atât de factorii personali, cât și de cei referitori la modul de organizare a influențelor. Factorii personali sunt sintetizați în ceea ce se numește persuabilitate, adicã acea tendințã individualã de a fi receptiv la influențe și de a accepta schimbãri în atitudini și comportamente. Factorii referitori la modul de organizare a influențelor sunt cel mai adesea centrați pe procesul de comunicare, respectiv pe acele relaþii dintre sursã, mesaj, canal de transmitere, receptare ºi context social care o fac sã fie persuasivã.
Manipularea este „acþiunea de a determina un actor social (persoanã, grup, colectivitate) sã gândeasc ºi sã acþioneze într-un mod comparabil cu interesele iniþiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneazã intenþionat adevãrul, lãsând impresia libertãþii de gândire ºi de decizie.„
Pentru cã
Prima frazã persuasivã pe care am introdus-o în limbajul meu a fost: „pentru cã”. Exemplul lui Andy Szekely din cadrul cursului a fost urmãtorul:
Sã presupunem cã TREBUIE sã intri la casa de bilete înaintea celorlalți (sau la oricare alt rând).
Cum procedezi ca sã ai ºanse maxime de a obþine ceea ce vrei? Studiile aratã cã a spune simplu ºi hotãrât: “Daþi-mi voie sã iau bilet.” poate uneori sã aducã rezultatul dorit. Ce crezi cã se întâmplã atunci când spui: “Daþi-mi voie sã iau bilet pentru cã trenul meu pleacã imediat!”?
Simpla folosire a particulei “pentru cã” declanșleazã o motivație sporitã din partea celorlalți de a accepta ceea ce le “propui”.
Este important
Care dintre urmãtoarele douã mesaje crezi cã este mai convingãtor:
1. Te hotãrãºti sã cumperi!
2. Este important sã te hotãrãsti sã cumperi!
Primul mesaj este imperativ, cu potenþial de risc (poate fi perceput ca agresiv).
Al doilea mesaj este mai subtil, mai puþin invaziv. Într-o prezentare de vânzãri sau într-o discuþie este util sã foloseºti acest gen de “ambalaj” pentru sugestiile transmise, dacã doreºti sã influenþezi.
La începutul frazei foloseºte expresii ca:
Este important / Este bine / Este posibil urmate de conținutul mesajului de influenþare.
Citate
Ce au în comun formulãrile de mai jos?
Studiile aratã cã 38% din impactul comunicãrii se datoreazã tonului și ritmului vocii. Specialiștii au demonstrat cã 38% din impactul comunicãrii se datoreazã tonului și ritmului vocii. Profesorul Alfred Mehrabian a dovedit prin studii cã 38% din impactul comunicãrii se datoreazã tonului și ritmului vocii.
Într-adevar, toate aceste formulãri pun în evidenþã informaþia din partea a doua a frazei și îi conferã credibilitate.
Aceste formulãri sunt expresia unei tehnici numitã “Citate”, care conferã “conform studiilor specialiștilor în limbaj persuasiv” o mai mare credibilitate. Este vorba despre forța de convingere a autoritãții, un principiu de persuasiune fundamental.
De fapt, metoda se regãsește și între tiparele hipnotice utilizate de Milton Erikson (el o numea “My friend John”). Felul în care functioneazã are de-a face cu credibilitatea. Când tu spui ceva impactul a ceea ce spui depinde de cât de credibil eºti. Când citezi pe cineva, este ca și când la credibilitatea ta se adaugã autoritatea celui/celor pe care îi citezi.
Tiparul este folosit și în vânzãri atunci când vânzãtorul foloseste o formulã: “Mulți dintre clienții noștri spun cã…”
Alte tehnici de persuasiune?
În final, cred cã limbajul persuasiv se preteazã foarte bine în marketing și în relaþii publice pentru cã este important sã reușești sã convingi audiența, sã transmiți mesajul și sã atragi clienți noi.
Existã mult mai multe tipare lingvistice și tehnici de persuasiune. Pentru a le afla, vã recomand “Persuasion and Brainwashing Techniques Being Used on The Public Today” de Dick Sutphen.
Stai la curent cu stirile zilei de pe ucoz.ro. Iar daca vrei permis de conducere, incearca www.ChestionareAuto.ro.
